第5章 你所不知道的大賣場內幕

結局出來了，一切不可能挽回了，真是個無言的結局。其實，我們生活中的很多結局都是無言的，說那麼多有甚麼用呢，一是沒人用心聽，二是說多了自己也累。

“現在連自己的女人都保不住，老子一定要混出個名堂來！”我狠狠的下了決心。

想到這裏，我淚慢慢流了出來，爲了這段難以忘卻的愛戀 。“雯雯，你還好嗎？你現在幸福嗎？我知道你是被逼的，你還愛我對嗎？”我感到心底在滴血。

“各位乘客，我們的航班還有十五分鐘就要降落在上海虹橋國際機場，請確保你的安全帶已經繫好，請打開遮光板，請……”空乘人員甜美的聲音打斷了我的思緒。

“哦，快到了，要開始戰鬥了，振奮，老子還是一條好漢。”我抖了一下肩，放鬆一下。

卡夫樂超市這批動銷慢的產品怎麼處理呢？也只有兩條路可走，一是接受卡夫樂的退貨，但這是一條死路，有了這批退貨，卡夫樂超市還會有下一批，欺軟怕硬是這些大賣場採購人員的主要德性。現在的大賣場和超市算盤打的鬼精，總想是零存貨。再說，客戶退貨對一個銷售人員來說是最大的恥辱，光看臺灣總監郭全那張苦大仇深的苦瓜臉就夠了。第二條路是降價銷售或以其他促銷方式銷售，卡夫樂一般對要退貨產品打半價銷售，哪管你供應商死活。這些大賣場整天喊“視消費者爲父母，視供應商爲兄弟”，純粹是扯蛋。不過靜下心來一想也有些道理，在我們現實生活中，一個人再怎麼卑鄙無恥，一般也不會和父母鬧翻，兄弟反目倒是常有的事。

飛機終於安全着陸了，空乘人員站在機艙口，用甜美的聲音向乘客們說着再見。我下了飛機，感覺一股熱浪撲面而來，上海比青島氣溫高多了。上海和青島雖然不是一個檔次的城市，但也有些淵源。兩個城市輕紡工業都很發達，和天津市合稱中國輕紡業的“上青天”。在民國時期，遠到康有爲，近到梁實秋，這些文人達士在一些著作中把青島稱爲“小上海”。

上海不愧是中國經濟最發達的城市，也是著名的國際大城市，到處高樓大廈林立，我不由得嘖嘖讚歎。擠公交、地鐵、輕軌的人羣腳步匆匆，到處是忙碌的人，這樣的國際化都市，生活、工作、就業的壓力不是其他城市所能比擬的。我觀察到，這裏的女性着裝也十分時尚，很多在青島等城市看不到的服飾款式在這裏都能看到，看來經濟發達地區的女性引導着服裝流行的潮流。

我是做內衣服裝銷售的，儘管上海這裏的女性着裝時尚、潮流、前衛，但在大街上我還是無法看到自己所銷售的內衣這一類產品，男士夏天穿背心和短褲上街的也不多見。幾經周折，終於在下午兩點來到了卡夫樂超市總部，在上海浦東南路的證券大廈。

成立於1959年的卡夫樂超市集團是大賣場業態的首創者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團，現擁有11,000多家營運零售單位，業務範圍遍及世界30個國家和地區。

卡夫樂超市於1995年進入中國後，採用國際先進的超市管理模式，致力於爲社會各界提供價廉物美的商品和優質的服務，受到廣大消費者的青睞和肯定，其“開心購物卡夫樂”、“一站式購物”等理念已經深入人心。如今，卡夫樂已成功地進入了中國的25個城市，在北至哈爾濱、南至海口、西至烏魯木齊、東至上海的中國廣袤土地上開設了109家大型超市，聘請3萬多名員工。在在華外資零售企業中處於領先地位。卡夫樂還向中國引進迪亞折扣店和冠軍食品超市兩種業態。今年（2001年），卡夫樂(中國)被國內媒體評爲“在華最有影響力的企業”之一。

我認爲，客觀的說，卡夫樂超市向中國的商業界輸入了大型超市經營管理方面的技能和先進經驗，並對商品採購、營銷管理、資產管理以及人力資源開發等各方面實現現代化和本地化，有效的促進了中國商業的大發展。

但是，卡夫樂超市的盈利方式並不像老百姓認爲的只賺取商品銷售差額的利益。我來給大家詳細介紹一下，卡夫樂的商家利潤有以下幾部分構成：

1、進店費：任何一個品牌想進入卡夫樂，必須按照其品牌知名度引進產品多少，給卡夫樂繳納一定的進店費用。也就是所謂的門檻，想來這賣東西，沒問題，拿錢過來。

2、堆頭費：所謂的堆頭就是一個產品做促銷的時候，放在過道里的一堆一堆的貨物，可以很好的吸引眼球。想利用這樣的機會銷售你的商品，拿錢過來。

3、促銷費：一個超市人氣旺不旺除了有良好的地理位置以及輻射更大的居民區爲保障，價格絕對是最重要的。老百姓在東西一樣的情況下，大都喜歡購買便宜的商品。所以，卡夫樂要求每一個進入的品牌都定期做商品促銷，甚至有些例如一元錢的大米，兩元錢的雞蛋這樣的商品，都是在犧牲供貨商利益的前提上讓利給老百姓的，也就是拿着別人的賠錢商品爲自己貼金。

4、節日費：每到逢年過節，超市總會針對節日舉辦一些活動，發一些宣傳單，那麼這裏的成本由誰來埋單呢？很顯然，羊毛出在羊身上，供貨商又要爲了參與到諸如“店慶”、“火鍋節”、“情人節”之類的活動中被索要費用。

5、差價：這纔是最後的普通含義的利潤，低價購買的商品加錢（至少15%），銷售給老百姓。

正是因爲以上原因，卡夫樂也帶動了中國商業盈利模式的轉變，向供應商收取各種費用，成了大部分商場超市的主要利潤來源之一。供應商需要支付的苛捐雜稅名目繁多，多達30多種，造成很多對超市供貨的供應商不堪重負。我在一份報紙上看到，上海一家往卡夫樂超市供應炒貨（瓜子、栗子等）的廠家對記者說，他們給卡夫樂送了半年多貨，到結款時，發現扣除各類卡夫樂要求的費用後，還反過來欠卡夫樂超市錢，這個世道真是顛倒了。於是，阿明瓜子等炒貨企業聯合起來抵制卡夫樂超市，再後來心相印、清風等生活用紙廠商聯合起來抵制卡夫樂，但後來都有始無終，被卡夫樂各個擊破。中國的現實國情就是這樣，大賣場是居民主要的消費場所，你不供貨，其他人會供貨。無怪乎，企業界內有一句讓人無奈的話“不做大賣場等死，做大賣場找死”。

我來到了卡夫樂辦公區，與卡夫樂的採購張艾嘉已經約好了今天下午來訪，此前和張一直電話溝通，還沒見過面呢，張艾嘉電話中聲音含糖量很高，但綿裏藏針，是個不容易對付的主。

卡夫樂的前臺的小妹倒是很靚，前臺是公司的門面，應該把最美好的展現出來。哪像富豪紡織公司，讓一個大嫂級的人坐在前臺，看了讓人一點精神提不起來。我曾經暗想，我要是老闆的話，一定選一個精品美女坐前臺，看了讓人精神爽，幹活也有勁。

卡夫樂的談判區倒是不大，大約七八個小隔間，每個隔間放着一個小圓桌，4張椅子。

去通報的前臺小妹一會走了出來，對我說：“不好意思，今天下午13課的人出去調查市場價格了，不見客戶。” 卡夫樂13課負責針織和紡織產品，我們中國人稱“科”，外企稱“課”，不知甚麼原因，也不知到底有甚麼區別。

“小姐，我是約好了的。”我有些不解。

“這是領導臨時安排的任務，沒辦法，你明天再來吧。”

我無奈的嘆了一口氣，供應商就是這麼沒地位，你大老遠的跑來，人家一句話就把你打發了。你不服又不解，又有甚麼辦法。老子要在上海住一晚了，這是有生以來在上海過的第一夜，也算有紀念意義。不過公司的住宿標準只有150元，在上海這樣的大都市找旅館需要頗費周折了，下午邊調查市場邊找旅館了。

一下午，我漫無目的調查了一家卡夫樂超市和一家世紀聯華超市，上海的內衣市場競爭十分激烈，本地有兩大內衣企業，三槍內衣和宜而爽內衣，還有江蘇的AB內衣，佔據很大的超市貨架。我發現富豪內衣被擺在貨架的最下層，有的貨架已經缺貨了，但沒人及時補貨，記得上個導購員辭職後，郭全一直不讓再找導購員。我看了現狀心涼了半截，產品這樣就處於自然銷售狀態，又沒人維護管理，能賣好纔怪。那幾款要退貨的產品有的貨架缺貨，說明消費對產品還是認可的，銷售量不大是因爲促銷沒有及時安排，貨架維護管理不到位。

記得前營銷總監曾經說過“內衣是一種文化”，女性內衣就是一種私密的文化，是女人的祕密花園。我來到了女士內衣專櫃，導購員像看怪物一樣看着我，可能這邊幾乎沒有男人光顧的原因。女士內衣現在正向性感、情趣化發展，因爲女士內衣的欣賞者只是該女士的情人或者愛人。我對富豪女士內衣的設計是滿意的，前一段時間，曾給胡雯雯買了幾條寄去，雯雯說穿上很美，可惜我沒有看到，現在也沒有機會看了，只是便宜了那個混蛋小子。爲了打消尷尬，我向導購員說了自己是廠家的業務員，幾個導購員笑了笑。看到的情況和公共貨架區一樣，專櫃也存在缺貨，也是補貨不及時和維護不到位造成的銷售量偏小。

我終於找到了一家價位合適的賓館，安頓下來，理了理明天的工作思路，給營銷總監郭全打了個電話。

“郭總，下午客戶有事，洽談改在明天上午。”

“你是怎麼搞的，怎麼沒有和客戶確認好？”郭全那邊還是責備聲。

“本來約好今天下午，客戶臨時變了。”

“不說這個了，說說明天你的思路。”

“郭總，退貨是不可能的，客戶可能會提出降價銷售，我建議打八折作爲我們的底限。”我那天和郭全爭吵的原因就是價格折扣，沒敢說打七折。

“打八折力度太大了，最多八五折銷售，你必須完成任務！”郭全那邊電話掛了。

我心說，還是做領導好，交代任務說句話就行了，只要結果，哪管下屬的死活。看來古人說的很有道理“天子一跬步，皆關民命”，只能對明天的工作做一些策略性思考了。

喫過晚飯，我百無聊賴，來到了著名的上海外灘，因爲很多人說，來上海不來外灘，乃憾事也。

外灘位於上海市中心黃浦區的黃浦江畔，它是上海的風景線，周圍還有位於黃浦江對岸浦東的東方明珠、金茂大廈等地標景觀，是去上海觀光遊客的必到之地。外灘自1943年起又名爲中山東一路，全長約1.5公里。它南起延安東路，北至蘇州河上的外白渡橋，東臨黃浦江，西面是由哥特式、羅馬式、巴洛克式、中西合壁式等52幢風格迥異的古典復興大樓所組成的舊上海時期的金融中心、外貿機構的集中帶，和青島的八大關景區一樣，被譽爲“萬國建築博覽羣”。

我漫步在黃浦江邊，現在夜幕降臨，外灘便成了燈的海洋。放眼望去，道路兩旁的燈，好似兩條長龍，在燈海中暢遊，感覺十分美妙。燈光倒映在波光粼粼的黃浦江水面上，顯得格外迷人。外灘到處是遊玩的人羣，陸家嘴那邊的金茂大廈在夜景中顯的異常雄偉高大，黃浦江中不時有一艘遊船駛過，在燈光映照下彷彿是一個在徐徐移動的畫舫。對面有一座參天的大廈，樓頂有一個絢麗的蓮花寶座，下邊就是超五星級酒店威斯汀。此時的我注視着樓頂的蓮花寶座，沒想到我一個月後所進的公司集團總部就在蓮花寶座下辦公，也就是外灘廣場，超A級寫字樓。

迷人的黃浦江畔一對對情侶穿梭而行，他們不知來自何方，更不知今晚會去往何處。不由的又勾起了我的思緒，如有胡雯雯在會有多好，可惜這是不可能的事了。雯雯現在幹甚麼呢，或許正在那個男人的臂彎裏，也或許正在那個男人的身下……這一切都曾經屬於我，我忽然心如刀割。“問君能有的幾多愁，恰似一江春水向東流”，南唐那個失掉江山的混帳皇帝，在宋朝的禁宮中所發的感慨，恰恰符合我現在的心情。